Wyobraźmy sobie sytuację, w której firma leasingowa działa w tempie fintechu. Decyzja leasingowa w 15 minut, błyskawiczna weryfikacja w bazach BIK/KRD, elektroniczny podpis umowy. Proces sprzedaży jest fenomenalnie zoptymalizowany — aż do momentu, w którym dochodzimy do kluczowego etapu: ubezpieczenia przedmiotu leasingu.
I wtedy cała ta nowoczesna maszyna nagle zwalnia. Samochód, maszyna budowlana czy ciągnik siodłowy stoją na placu gotowe do odbioru. Klient chce odebrać kluczyki, a w dziale ubezpieczeń (lub we współpracującej agencji) trwa właśnie gorączkowe przepisywanie danych.
Pracownik otwiera fakturę zakupu na jednym ekranie, systemy ubezpieczycieli na drugim i ręcznie przepisuje 17 znaków numeru VIN, wyposażenie itd. Wystarczy jedna literówka, aby Wydział Komunikacji odrzucił wniosek o rejestrację. Jakie są następstwa takiej pomyłki, możemy sobie wyobrazić. Wyprostowanie całej sprawy, łącznie z aneksami do polis, zajmie teraz więcej czasu niż sama sprawa.
Brzmi znajomo? Niezależnie od odpowiedzi, warto przyjrzeć się trzem obszarom, które mogą po cichu ograniczać efektywność Twojej firmy.
Utrzymanie zgodności z przepisami jest możliwe dzięki rozwiązaniom, które potrafią łączyć dane z wielu źródeł, automatycznie je weryfikować, generować gotowe deklaracje i ułatwiać audyt.
1. Ręczne przepisywanie danych pomiędzy systemami
Dlaczego — mając komplet danych w systemie leasingowym — wciąż działamy jak żywe kopiarki? W branży leasingowej czas to pieniądz, a każdy dzień opóźnienia w wydaniu przedmiotu to gorszy cashflow. Warto przyjrzeć się temu, jak wygląda proces ubezpieczeniowy w Twojej firmie. Jeżeli nie jest zintegrowany, ze zoptymalizowanym procesem leasingowym, to tak jakby przed rozpędzonym na autostradzie samochodem, postawić nagle ograniczenie do 50 km/h.
- Problem: Dane klienta (NIP, KRS, adres) oraz dane przedmiotu (VIN, model, wartość netto) są już w systemie leasingowym/finansowym. Mimo to agent wprowadza je ponownie do kalkulatorów lub portali ubezpieczycieli.
- Ryzyka: Pomyłka w numerze VIN lub sumie ubezpieczenia (netto vs brutto) może zablokować rejestrację pojazdu albo utrudnić wypłatę odszkodowania. Przy ręcznym wprowadzaniu danych do kalkulatorów TU lub systemu ubezpieczeniowego łatwo też o błędnie wystawioną polisę.
- Rozwiązanie: Integracja z wykorzystaniem interfejsu API. Dane z wniosku leasingowego automatycznie trafiają do systemu ubezpieczeniowego, który sam generuje oferty.
2. Wznowienia w kolejnych latach leasingu
Pierwszy rok umowy leasingowej to zazwyczaj sielanka — klient rusza z salonu z pakietem dealerskim. Zazwyczaj bezkonkurencyjnym, tanim, promocyjnym ubezpieczeniem, które jest wliczone w leasing. Od strony formalnej, można powiedzieć, że sprzedaż dzieje się niemal sama. Schody zaczynają się przy pierwszej rocznicy. Klient leasingowy musi mieć ubezpieczenie przez cały okres finansowania, teoretycznie więc jest „nasz”. W praktyce, może zostać wcześniej zaopiekowany przez rynek, zanim dział ubezpieczeń zdąży ręcznie zweryfikować kończącą się polisę, przeliczyć oferty w kalkulatorach i wysłać maila. Agenci zewnętrzni, directy i porównywarki precyzyjnie atakują kierowców, oferując tańsze ubezpieczenie. Gdy oferta z multiagencji w końcu trafia do skrzynki odbiorczej klienta, może być już za późno, a w odpowiedzi od klienta, możemy otrzymać polisę do akceptacji.
- Problem: Brak automatyzacji przy wznowieniach. Często po pierwszym roku klient szuka tańszego OC/AC na własną rękę, bo agencja leasingowa odezwała się za późno.
- Ryzyka: Utrata dochodu i to od klienta którego „mamy na tacy”. Firma leasingowa bez sprawnego procesu traci szansę sprzedaży, na rzecz zewnętrznych agentów.
- Rozwiązanie: Automatyczne powiadomienia o polisach kończących się lub automatyczne generowanie ofert dla takich polis. Wystarczyłoby na np. 30 dni przed końcem polisy wygenerować ofertę wznowieniową na odpowiednich warunkach i wysłać ją do klienta, lub w innych sposób przypomnieć o kończącym się ubezpieczeniu i przygotowanej ofercie.
3. Ręczna sprzedaż GAP i Assistance – niewykorzystany potencjał cross-sell
Ubezpieczenie GAP to finansowa perełka. Dlaczego? Ponieważ często generuje wyższą marżę dla firmy niż sama sprzedaż pojazdu czy prowizja z leasingu. Dla klienta jest to również bardzo ważny produkt, a dla bezpieczeństwa wręcz kluczowy, nikt przecież nie chce spłacać rat za skradziony samochód. W wielu firmach leasingowych czy FS, sprzedaż tego produktu kuleje — przynajmniej tak mówią statystyki. Gdzie zatem szukać odpowiedzi — dlaczego tak się dzieje?
Zwykle problem tkwi w człowieku albo w systemie. Jeśli proces jest skomplikowany, handlowiec podświadomie go omija — bo chce szybko domknąć sprzedaż.
W drugim przypadku, aby sprzedaż produktów dodatkowych (cross-sell) była skuteczna, najlepiej aby była niezauważalna. W nowoczesnym systemie dla multiagencji leasingowej, GAP nie jest osobnym bytem. Rozwiązaniem jest tutaj pełna integracja tego produktu, na zasadzie „checkboxa” w kalkulacji.
- Problem: GAP, czyli ubezpieczenie straty finansowej, oferowany w osobnej aplikacji, często zniechęca handlowców.
- Ryzyka: Utrata marży, niewykorzystany potencjał cross-sell, niższa wartość „koszyka”.
- Rozwiązanie: Jedna ścieżka sprzedaży — GAP dodawany do raty leasingowej lub polisy komunikacyjnej jednym kliknięciem.
Podsumowanie
Ręczne zarządzanie ubezpieczeniami w firmie leasingowej to nie tylko strata czasu, ale przede wszystkim realna strata finansowa. Dublowanie danych między systemami niepotrzebnie wydłuża proces wydania leasingowanego przedmiotu i naraża firmę na kosztowne błędy operacyjne. Brak automatyzacji przy wznowieniach sprawia, że Twoi klienci odchodzą do konkurencji, a Ty tracisz dochód z kolejnych lat trwania umowy. Z kolei skomplikowany proces sprzedaży rozszerzeń takich jak Assistance czy GAP, skutecznie zniechęca handlowców do oferowania tych wysokomarżowych produktów.
Te trzy obszary działają jak hamulec, który ogranicza potencjał sprzedażowy. Integracja systemów to dziś jedyna droga, by uszczelnić ten proces i odciążyć pracowników od żmudnej i monotonnej pracy. Zespół powinien skupić się na relacjach i domykaniu transakcji — nie na przepisywaniu danych.
Warto przeanalizować swój proces ubezpieczeniowy i policzyć ile można odzyskać, eliminując te wymienione w artykule oraz inne wąskie gardła.
Grzegorz Skulimowski
W branży IT porusza się od 20 lat, informatyk także z wykształcenia – absolwent Informatyki na Uniwersytecie Śląskim. Do zespołu VSoft dołączył w 2010 roku jako ekspert ds. jakości, następnie pełnił rolą analityka, dziś jest architektem rozwiązań biznesowych. Stanowi ogromne wsparcie na linii klient – firma specjalizując się w analizie i projektowaniu systemów informatycznych. Odpowiedzialny jest głównie za rozwój platformy ubezpieczeniowej VSoft Insurance Platform.
